如何开发乡镇市场

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中国结走过一程人生旅途，写下一段心路历程，留住一份美好记忆. << 谈谈批发商 | 主页 | 也来谈谈企业文化 >> 如何开发乡镇市场 2006-01-01 中国总人口中，80%是农民，考虑到农民购买力比城市居民低大概50%，所以估计农村市场大概占2/3的市场总容量，所以开发农村市场是很重要的。乡镇市场的特点之一是售点相对城市来说比较分散，人们的购买力较低，所以厂家一般不可能直接服务乡镇的零售终端，而要通过经销商来分销。并且由于批发商的动销速度不快，所以每次进货量并不很大，而送货距离又比较远，所以确定最小起送量，为批发商送货上门就是重要的服务。乡镇市场的特点之二是消费者的家庭消费多，而路上消费比较少，消费者的消费偏好一般受当地城市消费习惯的影响，且从众心理较强，所以拿饮料为例，家庭装的1.25L/2L销售好，而路上消费的包装600ML相对城市比例小，拉罐包装比例也会比城市高，由于乡镇的消费多样化比城市低，所以不适合推广很多SKU。乡镇市场的特点之三是有很多批零兼营的客户，所以相对来说基本上每个镇都有几个批发商，他们一般是从城市的批发市场进货，在镇内或镇之间一般不存在物流和商流的流动。所以对乡镇市场的开发，要根据厂家在本地区的市场占有率发展目标，按一下几个阶段来开发市场，当然越到后边阶段，对市场控制越好，工作越细，但成本也越大。第一阶段：厂家做好城市的批发市场，使产品在批市中比较畅销，这样乡镇批发商来进货时，自然就进厂家的产品，也就通过这些批发商分销到各零售终端，最后到达消费者手里。这种销售方式就是自然的销售方式，厂家没有专门的乡镇代表，而只需要批市批发代表即可，但对乡镇市场的情况厂家却不清楚，当然也就谈不上控制了。第二阶段：在较大的乡镇本地寻找批发商，乡镇批发代表定期对他们进行拜访，拿到订单后根据订单量拼车进行送货。第三阶段：在各传统批发商中选择实力较强、观念较好的批发商，确定为特约经销商，为他们设定销售目标和对终端的服务目标，厂家的乡镇代表除了订货外，还对特约经销商的分销和服务质量进行检查和监督，根据其完成质量来确定考核结果和奖励水平。第四阶段：为特约经销商派助销员，根据排好的拜访路线对周围的零售终端进行拜访，拿到订单后让经销商送货，助销员对零售终端的SKU、陈列进行改进，并搞好客情关系希望各小店老板喜欢厂家的产品并为厂家进行推销。因此，从各阶段的发展过程中，厂家从对乡镇不派任何资源，到派出专门的乡镇批发代表对批发商进行路线拜访，再到对特约经销商进行项目性奖励，最后再给特约经销商派出专门的助销人员，厂家的投入越来越大，对市场销售做的越来越细，当然希望对市场信息越来越了解，对市场控制力度越来越强，也能带来销量越来越好。但如果厂家的品牌知名度还不够好，在城市的市场占用率还不够高，那么轻易去开发乡镇市场就会得不偿失，毕竟乡镇市场一般的投入产出效率会比城市市场差，所以作为一个总体市场的管理者，平衡各种市场发展的速度，配置好相应的资源是很重要的，如何让有限的市场资源发挥最大的效用，让总体市场发展的最快，才是市场管理者最要追求的目标。随着城市市场竞争的日趋白热化，对乡镇市场的争夺逐步列上了各厂家的市场发展日程上，希望本文能为那些想发展乡镇市场的企业提供一些思路，希望大家有任何想法都和我来沟通。 gerald 发表于 2006-01-01 07:48 引用Trackback(0) | 编辑 Comments 发表评论最近更新