谈谈批发商 :: 中国结

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中国结 走过一程人生旅途，写下一段心路历程，留住一份美好记忆. << 谈谈销售中的区域管理 | 主页 | 如何开发乡镇市场 >> 谈谈批发商 2006-01-01 批发商就是把购买来的货物出售给再次销售或者用于商业用途的单位和个人的公司，所以批发商是相对于零售商而言的。从事销售工作的人都明白，管理好批发商是销售的关键，因为厂家很难直接与所有的零售终端发生关系，利用好批发商将自己的货物最快最省地分销到消费者手中是每个公司考虑的重要课题。 相对于零售商而言，批发商有以下特点：第一是对店址和店面不很重视，所以这方面的成本很低；第二是批发商一般销量大，毛利低，周转快，所以对产品的选择和市场行情及信息都很有经验和敏感；第三是批发商一般有一定的资金实力、仓储能力、运输能力、当地关系和经营网络，一般在业内有一定的经营经验和时间。 批发商按店址分类可以分成：一是交易市场批发商，一般规模大，毛利要求最低，周转最快，销售价格最低，一般不做塑瓶格啤酒；二是城市内的送货上门的网络服务批发商，一般有一个固定的服务区域，有相对固定的零售网络，产品组合多，毛利相对较大，一般做塑瓶格啤酒；三是城市内无送货功能的区域批发商，一般规模较小，价格低，服务差，现在趋势是走下坡路了；四是乡镇批发商，有向周边乡村辐射和送货的功能，一般毛利要求较高，运输能力要求高；五是批零兼营的批发商，在城市和乡镇都有，一般销量小，分销功能差，厂家一般不需要给他们特别的批发政策。 批发商按分销功能可以分成：一是品牌地区总经销，一般是一个城市甚至几个城市的范围，由他们再建立二批网络，并与厂家合作在当地进行广告与促销宣传等市场工作；二是品牌区域分销商，厂家派出助销人员拜访零售客户并拿订单，分销商负责送货服务并结算货款，另外批发商自己再去发展自己的二批网络和做自己的批发业务；三是传统分销商，主要通过自己的渠道优势和价格优势销售产品，由于没有厂家的支持，所以选择的产品品牌一般较杂，库存一般不太大，可以从其他品牌批发商处临时调货。 批发商按老板来源可以分成：一是本地老板的客户，一般想长期发展，比较讲究信誉和服务，所以很多选择做网络送货上门服务商，但他们一般吃苦精神差些，所以规模都不大，二是外地老板客户，特别是有几个地区的老板，如福建长乐的老板、安徽六安的老板等，他们一般都选择在交易市场，价格低，特别喜欢在厂家促销时大量囤货，然后用低价建立自己的竞争优势，他们特别注重老乡关系，相互合作和互通信息，他们一般都不雇佣外人，而是从老家带年轻人出来，先从小工做起，锻炼几年就出去自己当老板，他们特别能吃苦，毛利要求低，很容易给厂家冲量，但也经常形成低价源从而破坏正常的价格环境和市场秩序。 与批发商打交道，一般总是真真假假，相互利用，所谓盘客户，就是要能让客户听你的话，这就需要你在你的心里理清自己有什么客户需要的资源，你需要从客户手里得到什么，自己手里的东西要把握什么时候出手，千万不能让客户看清楚你的底牌，而对客户你要作到尽量的熟悉和把握，当然这些本领必须自己在生意的摸爬滚打中自己体会，对市场熟悉了，对客户了解了，自然就找到了他们的弱点，找到了控制他们的办法和突破口。 批发市场代表是厂家和客户之间的桥梁，之间搭建的基础当然是相互的利益，之间的交换有货物和货款，更有信息和感情，作为一个好的批发市场代表，要对本地区的所有批发商都尽量了解和熟悉，当市场情况发生变化时，可以随时调整批发商，不会对销售工作带来影响，并对其他的同行品牌甚至对手的分销系统有所了解，对市场行情了如指掌，可以及时地向管理层提供市场信息，使管理层的决策和市场促销活动更能适应市场的实际情况。 批发商为各个品牌的发展作出了相当大的贡献，但往往厂家并不会真正理解和尊重他们，他们自己也对发展前景没有信息，中国的批发商的前途在哪里，特别是现代零售业发展如此迅速，外国零售巨头都涌入中国，他们的明天到底怎么样，他们在思考，厂家也应该帮他们思考，只有双方都能诚心的相互合作，才能达到双赢的局面。他们的优势和明天就是对网络的送货上门服务和物流支持，我们可以从日本的很多非常大规模的株式会社找到答案的，关键是批发商和厂家都能合作想这样的模式发展，所以要沟通和理解。 批发商的问题是一个复杂而又实用的问题，希望有实战经验的销售同行一起来讨论吧。 gerald 发表于 2006-01-01 07:48 引用Trackback(0) | 编辑 Comments 发表评论 最近更新