谈谈销售中的区域管理

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中国结走过一程人生旅途，写下一段心路历程，留住一份美好记忆. << 谈谈销售路线 | 主页 | 谈谈批发商 >> 谈谈销售中的区域管理 2006-01-01 销售管理中所谓的区域是指什么，区域实际上就是销售单位，就是制定的市场范围，它可以是一个省级分公司的一个省的市场，可以是一个城市办事处的一个城市市场，可以是一个市场代表对应的一个小区域或一个渠道，总之，给你一个指定的市场范围，对应的一定的消费者、零售商、批发商等，希望你能最好地发挥你的能力将市场做的最好，完成甚至超过销量指标和市场占有率指标。为什么要进行区域管理，这就要认真研究销量从哪里来，到哪里去的问题，销量最终是来自所有零售终端的销售，销量最终要被消费者消费掉，所以销量绝不是来自于批发商的定单和压库，不是来自批发商的调来调去，要真正把市场做好，把销量做大，就要立足于所有的零售终端和消费者的消费行为，认真地做到所有的零售终端将我们的产品陈列的“易见、易得”，使所有的消费者都对我们的产品“愿意购买”，所以我们就要对销售队伍对应的区域进行管理，要求他们不须窜货到其他区域，而是要在自己的区域内抓好各种基础工作，抓好终端，抓好市场，作出好销量，所以进行区域管理，实际上就是要限定范围给销售队伍下压力，挖掘他们的潜力，考核他们的业绩。区域管理有几个关键的要素：一是下达合理的指标，指标要形成体系，不光是销量，还包括回款、铺货率、陈列水平等等，指标要先进合理，通过积极地努力可以达到，并培训团队努力的方向，制定合理的指标要参考历史同期资料、市场竞争状况、公司投入资源等等；二是要对销售过程进行监控，绝不能秋后算帐，而是对销量完成情况进行每天跟踪，对销售的各个环节进行监控，发现各种不正常情况进行深入研究，有异常大量进货、异常低价等等；三是想保护自己眼睛一样来维护区域的销售环境，比如限定价格、理顺渠道、防止窜货等等。区域管理中的不规范操作之一：拼盘。很多公司对大户或重要客户有特殊政策，有些业务代表为了冲销量、为了拿好处、为了套现金等等，就将小户的销量做到大户的头上，这样就可以获得高额折扣，这些折扣有时侯可以用来鼓励批发商窜货或压价冲销量，也有可能业务员自己侵吞；如果小户是现结操作，而大户是赊帐操作，这样拼盘还可以使业务员截流现金，造成货款的流失。所以对这种不规范操作，区域管理层要特别注意监察和严肃处理。区域管理中的不规范操作之二：窜货。很多公司由于各地的竞争状况和供需关系不同，价格和销售政策也不同，这样就很容易造成窜货，经销商把运费贴进去还有的赚，业务员为了冲自己的销量也暗中支持，被窜货的区域造成低价和混乱，很难完成目标，但又很难抓住源头和证据，所以也要想办法来应对，这样正常的市场管理没人关心了，所以是非常危险的。造成窜货的原因有很多，常见的因素有：一是不实行到岸价，或者虽然实行到岸价，但也允许个别经销商自提并贴运费，这是造成经销商可能没有拉回家，而是直接送到其他区域，所以严格执行到岸价是必须的；二是简单的对经销商实行爬台阶的销量奖励政策，鼓励经销商冲量，唯销量英雄论，可能就会培养冲货大王；三是对业务员的考核制度简单化，销量指标太高，销量提成太大，业务员为了拿提成会恶意冲量；四是将市场营销费用简单地与经销商销量挂钩，使经销商为了获得市场费用，甚至拿到市场费用并没有很好的使用而变成自己的资源，所以经销商可以不赚钱去窜货；五是促销时大户压货太多，等其他区域恢复原来正常价格时，大户手里还有大量的促销库存，所以他就有了供窜货的价格空间，所以为了防止窜货，各级管理层首先应该理顺理念，明白只有加强区域管理，加强终端控区域管理是销售管理中最基本的工具，各级管理层只有从区域管理中积累经验，严格管理，才能真正最后成为一个合格的销售管理人才。 gerald 发表于 2006-01-01 07:47 引用Trackback(0) | 编辑 Comments 发表评论最近更新