分销及投影机行业感言

来源: BlogBus 原始链接: http://flyhigh.blogbus.com:80/logs/2005/11/1587827.html 存档链接: https://web.archive.org/web/20060215205848id_/http://flyhigh.blogbus.com:80/logs/2005/11/1587827.html

井中筑井 << a cry my blaze | 首 页 | 互联网■blog■学习 >> 2005-11-12 分销及投影机行业感言 TAG： 井中筑井 我曾工作过的公司—— 北京神州数码有限公司 ，是联想旗下的子公司之一。它不仅是国内第一的IT产品分销商，同时也是国内最大的专业系统集成商和知名的全线网络产品供应商。刚刚走进这个公司，唯一的感觉就是——大。公司大，市场大，员工多，赚的钱多。这么大的公司赚这么多的钱，激起了我研究它一下的兴趣。 以前只听说过传销，从没听说过“分销”。神码给我提供了一个了解分销的最好机会。 神码本身就是一个巨大的分销商，它在全国各大城市下设了平台，每个平台又各自有它的核代（核心代理），拿北京来说，它的核代有鸿日、雨辰、仁光……核代，又分专一型的核代与利润复合型的核代。利润复合型的核代同时给多家公司做代理商。我随上司去店面时，大都很热情，但去过几次雨辰的专卖店，却对我们好像有些爱理不理，我就有点不理解。现在明白了，因为它在赚多家公司的钱，神码并不是它唯一的财路。 具体到我所在的东芝投影机，在北京平台下面有四家核代：鸿日、仁光、中电、创视。核代又通过分销、做行业单和零售店来赚钱。所以我平时见到的鸿日、仁光在卖场有一些专卖店，但由于其资金少，规模小，分货能力差，专业程度也差，所以只占销售收入的一小部分，真正的大头在分销。 说到分销，不能不说到渠道。什么是渠道呢？用最简单的话来形容，渠道就是通路，是分销过程中产品、信息和资金所走的通路，一般由多个通路节点构成金字塔型结构。企业的销售管理部门是源头节点，其下的分支机构及各类渠道合作伙伴，都属于通路节点。所以，渠道分为两类：一是企业自己的分支机构（比如神码在各城市的平台），另一类是企业的合作伙伴（比如各个平台下的核代）。以前总听说“做渠道”这个词，现在才明白，所谓“合作”伙伴，利益才是其是否加入的唯一因素。而促使其加入、销售、发展，则是企业生存的重要途径。 IT产品的销售除了分销最重要的应该就是做行业了。有幸随上司做了两次标书。做过之后却觉得没什么收获，好像整本标书都是一些例行的东西，像各种文件必须准备齐全，什么地方需要盖章，价格、型号要保证准确无误，好像没有什么值得用心思的地方。而真正的学问在于我未接触过的，历次投标的经验，投标前推心置腹的价格大战，以及一些不可知的人为因素，难怪有大标总要百经沙场的销售经理上阵。 当然专卖店也是投影机的一个重要的售点。去过鸿日、仁光、雨辰的专卖店，看的出专卖店的销售量不是很大，而有时一些小的摊位出货却很多。在鼎好，一个大概五平米的小摊位，不到一个月居然能卖掉将进二十台东芝的机器，让我不得不思考，影响专卖店销售的主要因素主要有什么呢。 首要一点应该是导购员的主推。其实顾客在决定购买产品时，多数并不了解产品的主要性能及参数，而且对产品功能的一些特有名词不会很了解，也不会刻意去了解它。所以导购员主推的品牌和型号会对顾客产生很大的作用。 其次是形象要统一。有统一的CI会让顾客产生满足感、任信感，而且不管是神州数码还是东芝，都会在给顾客心中留下一个很好的印象。另外，样机是否丰满，产品的展示效果，宣传物料是否充足（包括吊旗、张帖画、X展架、易拉宝、彩页等）都是不可忽视的因素。 摄影机市场的销售主要被三个市场占据：行业单（包括教育用机、军队用机、政府采购）、商务用机和家用。行业和商务好像离我有些远，所以我重点研究了一下家用投影机的购买，这个行业与我最贴近的一处。 行业用机最重要的是亮度；商用机最重要的是便携、网络以及扩展功能；而家用投影机最重要的是外观与画质效果。家用投影机主要有两大需求，一是用来娱乐，打打游戏；二是作家庭影院用，看大片或球赛。虽然现在比较流行DLP型的投影机，但作为家用它比较适合打游戏，显示出的游戏内容的边缘会比较清晰，如果看大片，还是用LCD型的效果比较好。对于投影机最重要的指标——亮度的选择，不要一味追求高，家用小于1200流明就很合适了。教育、商用的机器要求亮度会比较高，是因为其使用环境中的光线通常都比较强，为了达到显示效果，需要两三千流明的机器。试想在家里，谁会顶着阳光开着灯看大片？况且亮度提升往往层次感不强。所以家用投影机800流明或1000流明的就比较适合了，价位也会相对低些。 家用投影机用不用配屏幕呢？屏幕可以增加亮度，提高显示效果，而且摆在家里会很美观。但是投影机行业里有这样一句话：卖机器挣200，卖幕挣1000。就是说销售屏幕的收益要远远大于销售投影机本身的收益，可以看出投影机屏幕市场的黑暗，所以商家也是比较热心于销售投影机屏幕的。况且对于时下比较流行的金属幕、玻珠幕，虽然提高了亮度，但在居室内使用会比较刺眼。所以我觉得家用投影机最好还是不要配幕. 神州数码是一个很有潜力的公司，它做出了自己的品牌，做出了自己的文化，随着时间的推移，它会做成百年老店，成为中国分销业内的巨头。 井中 @ 10:50:00 | 引用 0 | 编辑 评论 moneycone ( feie.blogbus.com ) @ 2005-11-19 15:55:21 我自己是做电脑一行的，有些事情，不知道说些什么好 井中 回复 moneycone 说： 不仅仅是这一行呵. 有很多事,都不知道说什么好. (2005-11-24 09:15:50) davis ( 辽宁 ) @ 2005-11-13 16:40:29 要是神码不是联想的子公司 会是什么结果呢? 拿不到上游的资源 还分什么销啊 井中 回复 davis 说： 几年过来神码也有自己的强大的分销能力,在全国各地都铺开了渠道.再说,神码是在联想分出来的,是联想旗下的子公司,分什么不利用联想这个巨大的资源呢? (2005-11-24 09:11:49) 发表评论 姓名： E-mail： 地址：