安利的成功（之二：圈地运动）

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life sharing 主题：传播思想、分享经验、个人反思定位：教育咨询（工具、知识管理、时间管理、项目管理）兴趣：支持网络教学的工具和平台、软件工程、项目管理、开放源码、教育信息化 <<<安利的成功（之一：简介） | 主页 | 转载：一个成长（学习）模型>>> 安利的成功（之二：圈地运动） 2004-05-22 安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“圈地运动”。商业的实质就是“圈地运动”。现代营销管理中的品牌经营中的品牌五度之一：品牌顾客忠诚度，就是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是此中高手，安利在中国一年 40 亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构成。很多安利产品忠实用户，都是由一件产品开始使用，进而用上了安利的所有产品。如同：你们家买了一幢房子，在装修时，你要去选购、安装空调；你到市场上做了大量调查，发现海尔空调在品质、知名度、售前、售中、售后服务都超越其它厂家，进而你选择购买海尔空调。你感到非常满意。接着，你家需要买冰箱，你可能说海尔空调让你非常满意，冰箱也一定差不到哪里去，遂购买了海尔冰箱；接着你的冼衣机、电脑、电视 …… 凡是海尔有的你都购买使用海尔。这样你就变成了海尔品牌的忠实用户，你家的电器市场也同时被海尔品牌占有。从这个角度上看，你家的市场就被海尔锁定，你家这块“地”就被海尔“圈”了下来。如果在一个 100 万人口的城市中，如你般，有 10 万都选择购买了海尔品牌产品，则对应海尔就“圈”下了这个城市的 1/10 市场的“地”，海尔有什么，你买什么；你需要什么，海尔就生产什么。海尔每生产一种产品销向这块市场，则获取一种利润。如同耕地，你种什么品种农植物，你就收成一次，获得一种农植物产品的收入。这就是商业的“圈地运动”，所有商家都在梦寐以求获有如此的“土地”。当你的“地”圈得越大时，你的销量、生产将越稳定增长，利润越稳定增长。在这场“圈地运动”中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从 59 年地下室起家，而今业务拓展到全球 88 个国家与地区的原因。销售每年不是最大，而利润却最大，达到企业规模资产为 380 亿美元，曾名列美国私营企业第 22 位。这也就是安利的魅力所在。尽管各国在不同阶段都对安利作出了一定的限制，仍然如此强壮的发展。安利让每个顾客即是顾客又是经营者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品，真正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好销前、销中、销后服务，手把手、门到门地服务于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。全球安利，在自己生产的产品的基础上，同时代理了全球各大品牌，有 10 多万种产品，形成了全面立体的产品及服务。从大到汽车，小到灯泡、电池、卫生纸、饮料；从销售消耗产品到代理电话卡、银行信用卡等服务，满足于每个家庭生活所需的每一个部份，尽可能多地让忠实顾客使用其更多的产品及服务，彻底占有，锁定市场，有效地让“圈”到的“地”都种上各种农植物，尽可能多地获取利润。稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。全球 300 多万资深的营业人员首先就是安利的最忠实用户，同时每个人身边都服务着 20 ― 30 位顾客。安利公司拥有着至少 1 亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有 13 万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客 100 多万，及其每个人身边服务着 10 ― 20 位顾客，安利（中国）当至少有 1000 万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的“土地”！ (from 陈如兴《超越安利》） rjchen_et 发表于 2004-05-22 10:46 引用Trackback(0) | 编辑 Comments 商业的实质就是“圈地运动”,这是我研究安利之后最深的体会。如何保证这块地永远是你的呢？农民靠的是和政府之间的契约，而商业靠的是和顾客之间的信任关系，所以才有经商就是做人的道理。人做好了，你的地就大了，地大了你就可以更好的经营你的地，让别人在上面丰收。 rjchen_et ( rjchen_et.blogbus.com ) 发表于 2004-05-23 08:22 发表评论最近更新一个非常好的数字图书馆方面网站一个公益站点研究方法学习－摘要一（faq的faq) 【转载】PPT的三重境界（吴国柱・顾问的人生戏话）研究方法课程反思－第二课：过程VS结果 2002年百条IT经典语录杨小凯自述：我的一生【转载】周其仁：我为什么要回应郎咸平【转载】张维迎对郎咸平的回应【王思峰】团队知识转换与知识创造的实验研究：知识螺旋理论的验证（二）跟我联系姓名：陈瑞江专业：教育技术学 Email：crj@gse.pku.edu.cn MSN：rjchen_et@hotmail.com 主页：http://www.et.pku.edu.cn/